B2B 세일즈의 주요 과제: 제품 가치 대 제품 가격
- 제품 가치를 높여야 하는 주요 이유들
- 제품 가격을 올바르게 제시하는 방법
- 제품 가치와 제품 가격: 어느 것이 먼저인가?
최근 통계에 따르면, 기업이 만든 모든 제품 중 40%만이 시장에서 살아남는 것으로 나타났습니다. 디지털 서비스, 전기 발전기, 또는 주방용품 등 어떤 제품이든 잠재 고객에게 제품의 가치를 높이기 위해 꾸준히 노력해야 합니다. 왜냐하면 경쟁자들은 이미 그렇게 하고 있기 때문이지요.
귀사는 블로그, 뉴스 피드, 온라인 제품 쇼케이스를 가지고 있나요? 없다면, 큰일이네요. 왜냐구요? 이미 경쟁자들은 이미 가지고 있을 거니까요. 그리고, 아마도 고객들은 그들의 디지털 프레젠테이션을 더 가치 있게 여길 것이며, 이는 고객들은 귀사가 아닌 경쟁자로 갈 것임을 의미합니다.
가격과 가치를 극대화할 수 있을까요?
워렌 버핏이 말했듯이, “사람들은 이상하게도 가치 지향보다 가격 지향적입니다. 가격은 당신이 지불하는 것이고, 가치는 당신이 얻는 것입니다.”
시장 상황에 따라 가격은 상승하거나 하락할 수 있습니다. 이는 비즈니스 목표에 따라 다르지만, 가격 변동이 비즈니스 자체에 영향을 주어서는 안 됩니다. 제품 가격을 인상하려면 숫자를 변경하고 고객 불만을 모니터링하는 것으로 충분합니다. 가치는 같은 방식으로 할 수 없지만, 역시 높일 수 있습니다. 더 나아가, 기회가 있다면 가치는 반드시 높여야 합니다.
권장 사항:
- 품질에 집중하세요.
당신의 세그먼트에서 최고의 품질을 제공하십시오. 그렇다고 해서 제품을 완전히 ‘재설계’할 필요는 없습니다. 제품을 분석하고 경쟁자들보다 더 좋게 만드는 것으로 충분합니다. 경쟁자들이 제품 범위를 개선하고 당신을 따라잡으려 하면, 당신은 더 나은 대응을 해야 합니다. 항상 경쟁자들보다 앞서 있도록 노력하세요. 그러면 제품을 실험하고 혁신하며 상황을 분석할 시간이 생깁니다. 경쟁자들이 당신을 쫓아야 하지, 그 반대가 되어서는 안 됩니다.
- 콘텐츠 개발.
청중에게 유용한 콘텐츠를 개발하세요. 제품을 명확하고 매력적으로 제시하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 주류 부문에서는 ‘음료 맛 조합에 대한 간단한 가이드’를 만들거나 칵테일 제조법을 처음 접하는 사람들을 위한 완전한 책을 개발할 수 있습니다.
- 기회를 보여주세요.
고객은 항상 저렴한 가격에 무언가를 얻고 싶어합니다. 맞춤형 제안과 함께 정기적으로 메일정기적인 메일링을 하세요. 그리고 더 많은 고객을 유치하기 위해서 프로모션에 기간에 제한을 두세요.
가격에 대해 언제 어떻게 논의할 것인가?
이상하게 들리겠지만, 판매자가 가격에 대해 논의하는 것이 고객이 묻는 것보다 종종 더 어렵게 느껴집니다. 훌륭한 프레젠테이션을 마친 영업 관리자는 제안된 제품의 가격을 제안하는 순간을 두려워합니다. 하지만 매번 그렇듯, 그는 자신의 잘못으로 이러한 곤경에 처하게 됩니다.
먼저 제품의 가치를 스스로 확립해야 합니다: 무엇이 그토록 훌륭하고 두드러져서 그만큼의 돈을 지불해야 하는가를 확립해야 하겠죠. 만약 잠재 고객에게 제품의 모든 장점을 전달하지 못했다면, 고객이 듣는 어떤 가격도 비싸게 들릴 것입니다. 따라서, 영리한 영업사원은 항상 제품의 주요 장점을 염두에 두고, 구매자가 질문할 때마다 이를 강조합니다.
잠재 고객에게 가격을 말하는 3가지 효과적인 기법
가격을 적절한 시점에 고객에게 소개하는 능력은 특정 기술에 대한 지식에 기반합니다. 여기 세 가지 가장 ‘셀링포인트’ 기술을 소개합니다.
- 샌드위치 기법
요점은, 가격을 프레젠테이션 끝에 드러내지 말고, 제품에 대해 이야기하는 과정에서 자연스럽게 언급합니다. 대화 도중 무심코 가격을 언급하고, 제품의 모든 장점을 설명하는 대화를 계속합니다. 고객은 가격을 들었지만, 그의 모든 주의는 제품의 장점에 집중되어 있습니다.
예시:
본인은 현재 대형 건설 회사의 건설 담당자와 대화 중이며, 그들은 본인 회사의 창문설치 서비스에 관심을 가지고 있는 상황입니다. 이런 상황에서 본인이 문자로 할 수 있는 말은 “완전 세트로 우리의 플라스틱 창문을 원하시나요? 저희는 세트당 1500유로(가상의 가격)에 구매하실 수 있습니다. 창문 외에도 넓은 반달 방지 창턱과 모기장도 포함된 가격입니다.”
- 수익화 기법
제품의 가격에 대한 논의는 구매자의 경제적 이득을 계산하고 시연하는 것과 동시에 이루어져야 합니다.
예시:
사무실 건물의 소유자와 같은 구매자와 대화 중일 때, 다음과 같은 대화를 구성할 수 있습니다. “모든 사무실에 에너지 절약형 이중창을 설치하면 난방 비용의 약 30%를 절약할 수 있습니다.” 그런 다음 그 사람이 현재 사무실 건물 난방비로 얼마를 지출하는지 물어보고, 이 금액에서 30%를 뺀 후 전체 난방 시즌의 비용을 계산합니다. 그렇게 되면 사무실 건물 소유주에게는 상당한 금액을 절감했다고 판단이 될 것이며, 창문의 가격이 매우 합리적이고 쉽게 받아들여질 것입니다.
- 가격 범위 제시
이 경우 여러 가지 변동 사항을 전달하는 필수입니다. 보통 세 가지를 제시하며, 반드시 가장 높은 가격부터 시작합니다.
예시:
이번에는 플라스틱 창문을 판매하고 설치하는 회사에 대한 예시이며, 한 고객은 주방에 플라스틱 형식의 창문을 일괄 시공 방식으로 설치할 때 드는 비용에 대해 질문하고 있습니다. 이럴 때 귀하는 “프리미엄 세트는 세트당 2000유로, 스탠다드 세트는 1500유로, 이코노미 세트는 990유로입니다 (모두 가상의 가격).” 라고 답변하시면 됩니다. 그리고 고객의 대부분의 경우, 스탠다드 옵션을 선택할 가능성이 큽니다.
가격으로 사람들을 놀라게 하지 않는 3가지 권장사항
- 가격 공개를 서두르지 마세요.
대화 첫 시작부터 제품 가격을 언급하게 되면, 잠재 고객은 그의 지출에 대해서만 생각하게 됩니다. 그렇게 된다면 이후에 제품의 가치를 아무리 잘 설명해도 귀담아 듣지 않게 됩니다. 그렇기 때문에 가격 공개 시점을 대화의 끝부분으로 미루는 것이 좋습니다.
- 가격 공개 후 침묵하지 마세요.
가격을 공개한 후 긴 침묵으로 고객의 눈을 바라보며 희망에 찬 눈빛을 보내지 마세요. 이는 고객을 불편하게 만들 수 있습니다. 대신 주제를 바꾸고 고객의 관심을 다른 곳으로 분산시킬 간단한 질문을 하는 것이 좋습니다.
예시:
“에너지 효율이 높은 창 세트의 금액은 1,500유로입니다. 아 궁금해서 그런데, 새로운 학교 복합 건물은 언제 완공되나요? 제가 듣기로는, 독특한 프로젝트로 건설 중이고, 도시의 랜드마크가 될 것이라고 하던데요?”
이 모든 팁들은 필수적인 사전 준비를 기반으로 만들어집니다. 이것이 없다면 고객에게 정확한 금액 정보를 전달하고 제공할 수 없게 되겠죠. 만약 제품의 장점을 파악하기 위해 충분한 시간을 투자하고, 고객의 질문에 대한 답변을 미리 생각해 두면, 성공적인 협상은 따 놓은 당상입니다.
결론
가격과 제품 가치는 서로 영향을 주며 나란히 존재하는 개념입니다. 가격은 두가지 요소인 객관적인 비용(생산비)과 주관적인 유용성 평가(가치)에 의해 결정됩니다. 제품의 가치를 높임으로써 가격 인상의 전제 조건을 만들 수 있습니다. 가격은 제품의 가치에 대해 논의가 이루어진 이후에 공개하는 것이 좋습니다. 제품 가치를 향상시키는 솔루션에 대해 더 알고 싶다면, 언제든지 도와드리겠습니다.
